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Programas Focalizados
Programa de Orientación al Mercado y Dirección
de Ventas - OMDV
A través del Programa de Orientación al Mercado y Dirección de Ventas de ESADE
(OMDV), los directivos participantes:
| • Desarrollarán y actualizarán su conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables
en el área comercial. |
| • Compartirán y debatirán las tendencias actuales pero también las futuras
de la
evolución de la gestión comercial en las empresas. |
| • Establecerán contactos con directivos de otros sectores o industrias
que estén
afrontando retos similares a los suyos. |
| • Desarrollarán sus competencias y habilidades como líderes que deben transformar
sus fuerzas de ventas en equipos ganadores. |
Para conseguir estos ambiciosos retos era necesario ir más allá de un programa tradicional
de formación ejecutiva. Es por ello que para este programa hemos desarrollado
una metodología de aprendizaje específica con ese fin.
Objetivos
El Programa de Orientación al Mercado y
Dirección de Ventas (OMDV) pretende completar
la formación de los directivos participantes
con una visión dedicada, amplia y
profunda del Sales Management y del rol del
Director Comercial como líder de esta área.
El programa persigue dotar a los participantes
de un conocimiento global e integrado de
los procesos que conforman una gestión moderna
de las ventas así como de las principales
técnicas, herramientas y metodologías
que hoy en día están aplicando las compañías
y empresas líderes para vencer en el
mercado y en el punto de venta.
• ¿Cómo lograr que nuestra empresa tenga
una mayor y mejor orientación al mercado y
cliente?
• ¿Cuáles son las claves para desarrollar,
liderar y ejecutar las Estrategias de Comercialización
más adecuadas para ganar en
el mercado?
• ¿Cómo inspirar, transformar y liderar organizaciones
y equipos de ventas en momentos
de cambios?
• ¿Cuáles son las pautas para establecer
los programas correctos para seleccionar,
formar, incentivar, controlar y desarrollar
nuestra fuerza comercial?
• ¿Qué metodologías y herramientas disponemos
en el área comercial para implementar
eficaz y
eficientemente nuestras
estrategias?
• ¿En qué situación se encuentra hoy mi organización
comercial y cuáles son los ejes
que debería potenciar?
Participantes
Este programa da respuesta a las necesidades de empresarios, directivos
y profesionales con experiencia consolidada en cualquier tipo de empresa
y sector, tanto en mercados de gran consumo como industriales o de servicios,
que quieran profundizar en el conocimiento de la gestión comercial.
Modelo de Aprendizaje
La metodología docente de ESADE se basa en la combinación de diversas herramientas orientadas
a fomentar en el directivo un proceso de aprendizaje activo y un método de trabajo que le
ayude en su proceso de toma de decisiones. En el programa se combinan una amplia variedad
de metodologías, para maximizar el efecto formativo del programa, tanto en los conocimientos
proporcionados, como en la capacitación del directivo para desarrollarse en su empresa.
FORMACIÓN PRESENCIAL
La formación en el aula se desarrolla mediante clases dinámicas en las que los participantes
pueden exponer y debatir los conceptos presentados por los profesores. A su vez, los participantes
son invitados a compartir sus experiencias mediante actividades de trabajo en equipo,
que contribuyen a fomentar esta faceta crítica para convertirnos en directivos de éxito.
CASOS PRÁCTICOS
La utilización de casos prácticos ilustrará el análisis de situaciones, así como la toma de decisiones
genuinamente empresariales y comerciales a nivel estratégico y operativo.
INTERACCIÓN DE GRUPO
La interacción de los propios participantes será una pieza clave de la metodología docente. La
experiencia y opinión del grupo servirá para profundizar sobre los conceptos y herramientas
desarrollados durante el Programa.
Contenidos del Programa
| CONTEXTUALIZAR |
• La opción de Orientación al Mercado como fi losofía de empresa.
• El ensamblaje de la Orientación al Mercado con la Dirección de Ventas.
• La realidad empresarial y su entorno.
• La definición estratégica de Mercados. |
| CHANNEL MANAGEMENT Y GO-TO-MARKET STRATEGY |
• Conexión y coherencia necesaria entre la defi nición de la Estrategia de Marketing y su
declinación en la Estrategia de Llegada al Mercado (Go-to-Market Strategy).
• Aspectos clave de gestión de los Canales de Distribución y exploración de las distintas
opciones que se le presentan a las empresas. |
| ESTRATEGIA DE VENTAS |
• Determinación de la Estrategia Comercial: segmentación estratégica de clientes y modelo
de ventas. Análisis de la conexión entre la segmentación y los otros componentes
de la estrategia de ventas.
• Diseño de Propuestas de Valor para los clientes. Determinación de la oferta comercial
para distintos clientes o segmentos de clientes. |
| ORGANIZACIÓN COMERCIAL |
• Diseño de la Estructura Comercial que mejor permita llevar a cabo la estrategia comercial.
• Determinación del tamaño óptimo de la red de ventas y equilibrio de los territorios de
ventas. |
| PLANIFICACIÓN COMERCIAL Y GESTIÓN DE CLIENTES CLAVE |
• Diseño del Plan Comercial y las correspondientes Políticas de Ventas.
• Gestión de Cuentas Clave (Key Account Management KAM): principios, su organización
y desarrollo de las políticas con clientes clave.
• Trade Marketing y Category Management.
• Estrategias de colaboración con clientes. |
| GESTIÓN DE EQUIPOS DE VENTAS |
• Políticas de captación, formación y capacitación.
• Determinación de objetivos y planes de retribución.
• Sistemas de información para ventas.
• Liderazgo y gestión del cambio de los equipos. |
Profesores
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Jordi Molina Capella
Director del Programa
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Profesor del Departamento de Dirección de Marketing
de ESADE. Licenciado en Ciencias Empresariales
y MBA por ESADE. Programa Internacional
de Management (HEC, París). Director del Program
in Marketing Management de ESADE Business
School. Asimismo, ha dirigido varios proyectos de
consultoría institucional. Es consejero delegado y
socio fundador de GICSA, y consejero de compañías
en los sectores de automoción, construcción,
distribución, industrial y banca. |
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| Pedro Armangué Caralps |
Colaborador académico del Departamento de Dirección
de Marketing de ESADE. Licenciado en
Ciencias Empresariales y MBA por ESADE. Ha
desempeñado cargos de gestión y dirección en
Marketing, Ventas, Trade Marketing y Category
Management en la multinacional Unilever. Actualmente
es socio-consultor en Way Away Consulting
Group.
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| Jaime Castelló Molina |
Profesor del Departamento de Dirección de Marketing
de ESADE. Master of Business Administration
MBA (ESADE). Licenciado en Ciencias
Económicas y Empresariales (Universidad de
Valencia). Director Asociado del programa Executive
MBA de ESADE en Madrid. Antes de incorporarse
a ESADE, ha desarrollado su carrera
profesional en el ámbito comercial de empresas
de gran consumo europeas.
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Calendario
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Jornadas de 9 a 18.00 hs |
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Media jornada de 9 a 13 hs |
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ESADE Business School
Campus Buenos Aires
Av. del Libertador 17175 - Beccar
San Isidro. Buenos Aires
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